道纳 × 徐工机械（000425）｜中东市场合作
编制日期：2026 年 9 月 19 日
尊敬的徐工机械管理团队：
本建议书依据贵公司 2025 年年度报告及公开披露信息编制，就中东市场的合作路径提出一套可分阶段推进的方案，可直接作为双方首轮沟通的底稿。
方案有两处设计前提，先行说明：
其一，合作的起步形态是以单个设备批次跑通完整闭环——从供货、融资、发运到回款走一遍，使首批业务在数月内产生实际出货与回款，而不以设立合资平台或本地化投入作为起点。
其二，风控、合规与结算安排作为独立章节，放在方案本身之前完成交代；我方主动提出并接受写入协议的约束条款，在第七章、第八章集中列明。
本方案区别于一般代理或经销安排的地方在于三点：我方以在阿联酋实际经营的主体承担属地角色，而非挂名渠道；买方融资由贸易融资结构承担，不新增贵方的或有负债；设备进入当地之后的状态与残值，由可核验的资产台账支撑。
本次建议以贵方 2025 年年度报告及公开披露信息为依据，其中与本合作直接相关的有六项：
上述六项共同构成一个判断：贵方在中东所需的产品力、网络与信用条件均已具备，下一段增量的关键变量在网络之外。
中东市场在过去两年发生了三处结构性变化，这三处变化共同指向同一类合作需求。
第一，需求形态从"超级项目单点爆发"转向"住房、赛事、旅游与矿业的多点常态"。海湾在建项目总值超过 2.3 万亿美元，其中阿联酋占 61.5%。项目形态的变化带来设备使用形态的变化——大吨位一次性采购减少，中小吨位的长周期、连续、分散使用上升。
第二，市场在向租赁与按使用付费迁移。海湾工程机械租赁市场 2025 年约 53.0 亿美元，预计 2031 年达 76.1 亿美元；阿联酋市场 2025 年约 17.2 亿美元、预计 2030 年达 25.9 亿美元，复合增速 8.52%，高于海湾整体。驱动力是总承包商转向轻资产模式、项目压缩采购周期。这意味着终端客户的支付意愿正在从"买设备"转向"买台班"，而这一段收入此前主要由当地租赁商获取。
第三，本地含量成为政府与国有企业采购的评分项。阿联酋国家本地价值计划（ICV）自 2018 年由阿布扎比国家石油公司首推、现已扩展至联邦政府与主要国有企业，政策目标是将 42% 以上采购导向本地产品与服务；沙特方面，沙特阿美的王国内整体价值提升计划（IKTVA）本地含量目标 2030 年提升至 75%，政府采购本地化目录要求供应链本地化比例超过 30%。这套规则按本地实体、本地雇佣、本地采购计分，取得本地价值证书之后，同一份分数可复用于此后所有政府与国企招标，具有明显的先发价值。
我方由此形成的判断是：贵方在中东已完成"销售与服务"的网络布局，下一段的增量来自三件此前不在主机厂职责范围内的事——本地身份的取得、买方现金流的解决、设备出境后状态与残值的可核验。这三件事的共同特征是，都需要一个在当地实际经营、能够承担资产与运营角色的合作方。
我方的位置正在于此：不是又一家代理商，而是在阿联酋真实经营、可承担资产与运营角色的合作方。
第一阶段不设立合资公司。首批批次以我方阿联酋在营实体作为属地承接方，与贵方指定的出口主体直接签署采购与供货协议；结算币种、贸易术语与开证行范围由双方在框架协议中约定。
这样安排的理由有三：其一，合资公司的设立、注资与治理安排需要数月，会把首批出货推迟到验证之后；其二，第一阶段的目标是验证交易与履约能力，用现成主体即可完成；其三，本地价值的计分基础是"真实经营记录"——本地采购、本地雇佣、本地培训的流水，而在营实体已有这些记录，新设主体则需要重新积累。
设备租赁与运营平台建议在第一阶段闭环完成之后设立，届时双方对彼此的履约能力、成本结构与客户响应已有实测判断，出资比例、治理结构与设备处置权边界的谈判基础也更扎实。平台的设立不作为第一阶段的前置条件。
我方已在阿联酋建立实际经营的工程与服务主体，通过了业主方顾问与总承包方的两层供应商准入，实际承接并交付了阿布扎比的多个住宅类工程项目，在当地持续雇佣本地服务队伍并进行本地采购；已跑通工程机械租赁的全流程管理，覆盖立项需求、供应商比价、下单、进场、在租、退场与结算全链路，全程留痕可审计；在贸易融资侧，具备信用证加保兑、福费廷与跨境收付的通道与实操经验。
具体的业主方、工程顾问方、总承包方与项目名称，可在双方签署保密与不规避不竞争协议（NCND）后提供，亦可在实地考察时安排现场走访。
方案分三个层次推进，顺序刚性：贸易层 → 资产层 → 本地化层。前一层未完成可验证的成交与回款闭环，不进入下一层。
以批次为单位，我方向贵方采购一批设备用于中东市场的分销与投租。建议的起步参数：
针对不同买方资质配置工具组合。四类工具与其适用边界见第七章，此处只说结论：这套结构的设计目标，是使买方获得分期能力的同时，相关信用责任由贸易融资结构与保险承担，而不在贵方表内形成新的按揭担保或全额回购承诺。这一目标与贵方年报所列的担保压降部署方向一致。
在阿联酋设立设备租赁与运营平台：贵方以经销价供货入池，在发货至平台时点即完成收入确认；平台对终端客户按月租或台班计费，配套操作手、维保与备件；出租率与维保风险由我方作为运营方承担。
这一安排的实质是：把此前由当地租赁商获取的"出租率 × 有效工作小时"这一段价值，留在双方的合作体系内，同时贵方的回款周期从终端客户账期缩短为平台采购账期。
以我方阿联酋在营实体承担本地采购、本地雇佣与本地培训的计分角色，分三步推进：备件前置仓与售后服务本地化 → 申请本地价值证书并将贵方产品纳入本地供应链口径 → 视订单规模评估半散件组装的必要性。
须如实说明：本地价值证书的计分归属规则（供应商证书与制造商证书的差异、代理与分销环节如何计入）须由阿联酋本地持证审计机构确认。在该意见出具之前，我方不对任何具体分值作出承诺，也不建议将分值写入任何商务文件。沙特侧规则须单独核验，两国规则不可互相套用。
我方以在建的阿布扎比住宅类工程项目作为首台套应用场景，投入约定数量的设备连续作业，产出 45–50℃ 高温、高尘工况下的实测数据：可用率、单位工时能耗、故障间隔、易损件更换周期与实际残值衰减，形成双方共有的工况报告与残值曲线。
中东的经济性口径与国内不同——阿联酋燃油已市场化、沙特柴油仍受补贴，因此测算口径建议采用离网供电成本、45–50℃ 高温可靠性与本地价值合规分三项，而非国内常用的能耗价差口径。电动与混动机型在高温衰减未经实测验证前不建议批量出货，这一条我方主动提出。
整机与备件的发运建议评估海峡外路径（阿曼苏哈尔或塞拉莱进港，陆桥至迪拜约 240 公里），并在阿联酋设置备件前置仓。停机时长是设备租赁合同最主要的违约触发点，备件前置仓是履约能力的物理基础。
关于运价条款，我方的建议见第七章第 6 节。
本章所列各项，是我方建议在首批批次启动之前一并约定的合作边界。我方的立场是：边界清晰的合作比边界模糊的合作走得远，因此把这些事项放在业务条款之后、风控条款之前完成交代。
本建议书不就商务条款提出具体数字。我方建议在首批批次启动之前，与批次条件一并约定三项：我方属地服务与订单导入的对价方式（服务费、价差或分成，择一或组合）、对价的计算基准与结算节奏、区域与品类的排他性安排。
我方的意见是，这些事项宜在首批批次启动之前定案，而不宜推迟到跑通之后。启动之前双方对彼此的投入与预期最清晰，此时约定的条款对双方都更公平，也最不容易在后续产生分歧。
设备的出厂与经销价格由贵方自主决定，这是贵方收入确认口径的必要条件（见第九章）。相应地，我方建议约定：报价形成前，由双方就属地成本、竞争价位与客户可接受区间共同评估；若最终经销价格高于双方共同确认的项目测算基准，我方对价的计算方式相应调整，以免由单方承担价格决策的后果。
平台阶段的对外租金由平台自主决定——承担出租率责任的一方掌握定价权，这是权责对等的必然结果。
风控章节对我方属地服务环节设定了时效与差错率指标。相应地，建议对供货环节设定对等指标：准时交货率、规格符合率、备件到货时限与整改响应时限，并明确各自的违约责任。
这一安排并非出于防备，而是出于现实：在设备租赁业务中，交期延误或备件不到位的直接后果由属地一侧承担——客户的停机索赔、租金损失与现场窝工，都发生在当地。指标对等，责任才能对应到可控的一方。
我方不要求贵方提供全额兜底。建议的回购安排为有限回购：设阶梯残值率、设责任上限、设有效期间，并优先以货物置换方式结算（抵扣后续批次采购款），以降低对贵方现金流的占用。具体参数见第七章第 4 节。
回购函的出具主体、内部审批权限与会计处理口径，请贵方在框架协议阶段一并明确。
我方就自身承担的属地服务与运营环节（清关、入仓、进场、在租管理、维保协同、退场与结算）提供履约担保，由我方业务主体出具，担保范围限于因我方过错直接造成的损失，并约定金额上限与担保期间。因设备交期、品质、规格不符引发的索赔，以及不可抗力与第三方原因造成的延误，不属于我方担保范围。
我方不提供个人无限连带担保或反担保。任何担保由公司主体出具、设金额上限与期间，见索即付条款须双向对等——这一条适用于双方，也适用于任何后续追加的增信安排。
本方案设计为每一阶段都可在数据不成立时停止。正因如此，终止时的处理应当在启动之前就约定清楚，而不是等到要终止时再谈。建议按以下原则事先写入协议：
这一节对双方是对称的：任何一方决定不再推进时，都能按既定规则退出，不必依赖临时协商。
| 工具 | 适用场景 | 关键约定 |
|---|---|---|
| 信用证加保兑 | 买方所在国银行资信一般，卖方要求确定性收款 | 加保兑，不换受益人——变更受益人会破坏单据链条，保兑行承担的是开证行信用 |
| 福费廷（无追索买断） | 远期信用证项下需要即期回款 | 买断后应收出表；须事先与开证行确认单据可转让性 |
| 出口信用保险买方信贷 | 单笔金额大、账期长的项目型采购 | 保单条件决定融资比例，须在报价阶段并行推进 |
| 有限回购兜底 | 买方或平台资信不足以独立获得融资 | 见本章第 4 节，设上限、设期间、可货物结算 |
所有批次以跟单信用证或银行保函为前提，不做敞口垫资。这一条我方主动提出并接受写入协议。
合同、发票、提单、保险单、验收与结算单据同步归档，保持单证闭环；任何一笔交易在双方账内完成，不存在账外安排、不存在体外资金往来。
| 条款 | 建议区间 | 说明 |
|---|---|---|
| 阶梯残值率 | 0–6 个月 95%；6–12 个月 85%–90%；12–18 个月 75%–80%；超 18 个月退出 | 随持有时间递减，避免长期敞口 |
| 回购责任上限 | 批次采购总额的 30%–40% | 不要求贵方全额兜底 |
| 结算方式 | 优先以货物置换，抵扣后续批次采购款 | 降低贵方现金流占用 |
| 触发条件 | 以约定的滞销期限与状态核验结果为准，核验口径事先写明 | 避免事后就"是否达到触发条件"产生争议 |
上述数字为谈判起点，须按设备品类、当地行情与首批规模重算。
中东工程与设备交易常用的见索即付保函，可在不证明违约的情况下被索兑。双方约定：业主方或客户提出索兑时，先由双方共同组织抗辩与交涉；经查明责任归属后再按各自权责边界分担，不由任何一方单方承担。
发生损失时的追偿顺序：依次以买方保函或信用证、出口信用保险、单证项下权利求偿；上述途径穷尽后，方可就仍未覆盖且经查明属我方责任的部分，向我方担保主体追偿。
| 节点 | 控制要求 | 触发后的处理 |
|---|---|---|
| 开证与保函 | 无证不发货；开证行范围、单笔与单一买方限额事先约定 | 未满足即不安排发运，双方均不得例外放行 |
| 回款周期 | 按批次约定回款时限与超期预警线 | 触发预警线暂停下一批次发运，双方共同核查原因 |
| 属地服务考核 | 清关时效、进场时效、维保响应时限、核验差错率 | 未达标按约定扣减我方对价，连续未达标触发整改程序 |
| 供货履约 | 准时交货率、规格符合率、备件到货时限 | 未达标按约定承担对应责任，影响属地违约的部分由供货方承担 |
| 设备状态核验 | 进场、退场、月度三类核验节点的证据标准 | 证据缺失的设备不计入可融资资产池 |
建议以中立第三地国际仲裁作为争议解决机构，适用法律与仲裁地在框架协议中明确。
第一阶段的交易形态是设备销售：我方（或平台）作为买方采购，货权与风险报酬按约定的贸易术语转移，贵方在发货时点按总额法确认收入。支撑这一口径的三项条件在协议中明确：
若贵方审计机构对上述口径另有意见，以贵方审计机构的判断为准，我方配合调整交易结构。
涉及本合作的对外信息披露由贵方主导。在贵方正式披露之前，我方不对外发布任何相关信息，包括但不限于媒体报道、宣传物料、社交媒体与第三方转述；确需对外使用的表述，事先取得贵方书面确认。
| 阶段 | 时间窗 | 关键动作 | 贵方资本支出 |
|---|---|---|---|
| 第一阶段 · 验证 | 0–90 天 | 框架协议签署；首批批次机型与价格条件确定；融资结构落地与回购函出具；按约定路径发运；首批回款 | 无一次性资本支出 |
| 第二阶段 · 建仓 | 3–12 个月 | 批次滚动扩大机型覆盖；备件前置仓设立；租赁运营平台设立、首批机队入池投租；资产台账与状态核验上线；首台套工况数据采集 | 平台出资（比例待议）与备件库存 |
| 第三阶段 · 复制 | 12–36 个月 | 贸易结构标准化并向沙特、阿曼、卡塔尔复制；机队规模化，引入本地资本或资产融资；二手机循环接入；视订单规模评估半散件组装 | 视评估结果 |
每一步都以前一步的实际数据为依据，每一步都可退可进。我方不建议在首批批次验证之前推动任何一次性大额投入——这既是对贵方的负责，也符合分阶段决策的常规。
关于资本层面的安排：我方认同"先业务、后资本"的顺序。本阶段不提出任何资本层面的诉求。
以上是我方结合贵方公开披露信息形成的建议；文中所涉事项均为方向性讨论，不构成任何交易承诺，具体安排以双方正式协议为准。
我方对这次合作的判断是：贵方有最完整的产品谱系、有已经成型的中东销售与服务网络、有 AAA 主体信用与充足的授信能力；我方有中东承包商与业主方的客户关系、有属地交付与设备运营能力、有可核验的资产管理能力与贸易融资通道。两端接起来，中间需要的只是一批设备和一次完整走通的闭环。
我方不建议一开始就谈平台股权，也不建议一开始就投本地化产能。先用一个批次把价格口径、交付标准、融资结构、结算方式与风控流程完整走一遍；跑通之后，无论是平台、备件仓还是本地价值计分，都会有更扎实的决策依据。
期待您的回复与指正。
上海道纳企业管理有限公司
第一阶段贵方无一次性资本支出，无需为我方债务提供任何担保；所涉回购安排为有上限、有期间、可货物结算的有限回购，不构成对全部销售的兜底。
我方把这一节写出来，是因为一份只写对方收益的建议书，不利于双方建立长期关系。合作能否持续，取决于双方是否都清楚自己在其中获得什么。
需要投入的：既有机型的产能安排与交付排期；有限回购函（有上限、有期间、可货物结算）；区域与品类授权；备件供应政策与技术支持；一个归口对接部门与对接人；平台阶段的出资（比例待议，第二阶段）。
不需要投入的：中东新建产线；任何不可退回的前置投入；为我方债务提供任何担保；敞口垫资——所有批次以跟单信用证或保函为前提，这一条我方主动提出并接受写入协议；全额回购或无限兜底。
第一阶段的目标只有一个：把一个批次从机型确认推进到发运与回款。需依次完成：框架协议签署 → 首批机型与价格条件确定 → 融资结构落地与回购函出具 → 出口管制与目的国准入核验 → 发运 → 首批回款与复盘。
其中出口管制归类与目的国准入核验属技术前置环节，通过之前不安排发运，建议在贵方内部优先排期。备件前置仓选址与本地价值可行性核验可同步推进，不构成前置条件。
建议近期安排一次工作对齐会，会上确认六件事：归口对接部门与对接人、首批机型与可供规模、经销价格与批次条件、回购函的出具主体与参数区间、区域与品类授权及与既有渠道的划分口径、商务对价的约定时点。会前我方可提供脱敏的在手客户与项目储备清单、当地本地价值计分的路径梳理，以及备件前置仓与发运路径的方案建议。
先让第一批设备真实地出去、第一笔款真实地回来，再讨论平台、备件仓与本地化投入。这一阶段的试错成本，是各类中东落地路径中最低的。