道纳 × 徐工机械（000425）｜阿联酋落地
2026 年 9 月 20 日
尊敬的徐工机械管理团队：
贵公司 2025 年海外市场收入 486.0 亿元、同比增长 16.6%，占比 48.2%，增速为整体的两倍；产品进入全球 190 多个国家和地区，海外网点 360 余个，已建成 9 个海外制造基地，巴西基地本地化采购率达 65%；在中东已设 22 个销售网点与 7 个服务备件中心，沙特子公司于 2024 年 8 月开业，主体信用等级 AAA。
这些条件说明一件事：中东所需的产品力、网络与信用，贵方都已经具备。我方希望提供的，是这三项之外、需要在当地长期经营才能形成的那一部分能力。
我方不是又一家申请代理权的公司，而是在阿联酋真实经营、能够承担资产与运营角色的合作方：
具体的业主方、工程顾问方、总承包方与项目名称，可在双方签署保密与不规避不竞争协议（NCND）后提供，亦可在实地考察时安排现场走访。
| 事项 | 当地的现实 | 我方承担的角色 |
|---|---|---|
| 本地身份 | 阿联酋国家本地价值计划（ICV）将 42% 以上采购导向本地产品与服务，本地供应商目标由 5,000 家增至 7,300 家；沙特方面，沙特阿美的王国内整体价值提升计划（IKTVA）本地含量目标 2030 年提升至 75%，政府采购本地化目录要求供应链本地化比例超过 30% | 以我方在营实体承担本地采购、本地雇佣与本地培训的计分角色，使贵方产品可纳入本地供应链口径。这类资格一经取得，可复用于此后所有政府与国有企业招标。计分归属规则以当地持证审计机构出具的意见为准，具体分值在意见出具后确定 |
| 买方现金流 | 当地客户有项目、有需求，但跨境分期的获得成本高，成交常因首期支付而延后 | 由贸易融资结构承担买方的分期需求：信用证加保兑、福费廷无追索买断、出口信用保险买方信贷，配合有上限的有限回购增信。相关信用责任由融资结构与保险承担，不在贵方表内形成新的按揭担保或全额回购承诺 |
| 资产可核验 | 设备进入当地之后，状态与实际残值缺少可被资金方接受的证据，资产类融资与二手机跨境循环因此受限 | 为机队建立资产台账与状态证据链：全流程留痕、进出场影像与位置核验，并与贵方官方认证二手机体系对接，使境外机队的数据可回流至残值与定价环节 |
这三件事的共同特征是：都需要一个在当地长期经营、能够承担资产与运营责任的主体，而不是一纸授权。
我方建议的起步形态，是以单个设备批次跑通一次完整闭环——供货、融资、发运、回款走一遍。第一阶段不设立合资公司、不做本地化固定投入，贵方无一次性资本支出。
| 要素 | 第一批次的建议 |
|---|---|
| 落地市场 | 阿联酋。当地在海湾在建项目总值中占 61.5%；工程机械租赁市场 2025 年约 17.2 亿美元，预计 2030 年达 25.9 亿美元，复合增速 8.52%，高于海湾整体 |
| 机型 | 中小吨位、通用性强、二手流通顺畅的品类优先；具体清单由双方结合贵方产能安排与当地需求共同确定 |
| 客户次序 | 中资工程承包商在中东的分支机构 → 当地租赁商与承包商 → 开发商与矿业、采石客户 |
| 资金结构 | 我方自筹与贸易融资组合，以贵方出具的有限回购函增信 |
| 交易形态 | 设备销售。货权与风险报酬按约定贸易术语转移，贵方在发货时点按总额法确认收入 |
| 获得 | 说明 |
|---|---|
| 即期形成的海外收入 | 以既有机型与既有产能承接，首批批次在数月内产生实际出货与回款，不必等待终端客户的融资落地 |
| 回款周期的缩短 | 从终端客户账期缩短为批次采购账期；进入平台阶段后进一步缩短为平台采购账期 |
| 本地价值身份的先发 | 证书取得且贵方产品可计入之后，同一份分数可复用于此后所有政府与国有企业招标。这类资格的价值在于续期与复用，而非首单 |
| 终端数据的回流 | 平台阶段可获得终端工况、利用率、故障与实际残值数据，反哺产品改进、残值定价与官方认证二手机体系的境外一端——这是一次性设备销售无法获得的资产 |
此外，在 45–50℃ 高温、高尘工况下的连续作业实测数据（可用率、单位工时能耗、故障间隔、易损件更换周期、实际残值衰减），我方可在阿布扎比在建的住宅类工程项目中采集，形成双方共有的工况报告与残值曲线，供投标与融资尽调使用。
以下五条由我方主动提出，目的是使合作从第一天起就建立在可核查的规则上，而不是建立在信任的累积上。
| 约束 | 内容 |
|---|---|
| 无证不发货 | 所有批次以跟单信用证或银行保函为前提，不做敞口垫资 |
| 不要求全额兜底 | 回购安排为有限回购：设阶梯残值率、设责任上限、设有效期间，并优先以货物置换方式结算，以降低对贵方现金流的占用 |
| 交易全部在账内 | 合同、单据、结算与往来记录同步归档，单证闭环，不做体外循环；本合作项下交易自首笔批次起即可纳入贵方内审范围 |
| 担保与控制权相匹配 | 我方就自身承担的属地环节提供履约担保，由公司主体出具、设金额上限与期间；不提供个人无限连带担保；见索即付条款双向对等 |
| 披露由贵方主导 | 在贵方正式披露之前，我方不对外发布任何相关信息；确需对外使用的表述，事先取得贵方书面确认 |
此外，汇率与运价两项风险不由单方承担：结算以美元计价为主并约定调整机制；不采用固定到岸价长约，改为离岸价成交或在到岸价中内置运费调整机制。
| 阶段 | 时间窗 | 主要内容 | 贵方资本支出 |
|---|---|---|---|
| 第一阶段 · 验证 | 0–90 天 | 框架协议；首批机型与价格条件；融资结构与回购函；发运与首批回款 | 无一次性资本支出 |
| 第二阶段 · 建仓 | 3–12 个月 | 批次滚动；备件前置仓；设备租赁与运营平台设立、首批机队入池投租；资产台账与状态核验上线；工况数据采集 | 平台出资（比例待议）与备件库存 |
| 第三阶段 · 复制 | 12–36 个月 | 贸易结构标准化并向沙特、阿曼、卡塔尔复制；机队规模化；二手机循环接入；视订单规模评估半散件组装 | 视评估结果 |
每一阶段都可在数据不成立时停止。我方不建议在首批批次验证之前推动任何一次性大额投入——这既是对贵方的负责，也使双方的决策始终有实测依据。关于资本层面的安排，我方认同"先业务、后资本"的顺序，本阶段不提出任何资本层面的诉求。
建议近期安排一次工作对齐会，会上确认六件事：
会前我方可提供：脱敏的在手客户与项目储备清单、当地本地价值计分的路径梳理、备件前置仓与发运路径的方案建议。
我方也诚挚邀请贵方团队赴阿联酋实地考察，走访我方在执行的工程项目与候选备件仓区位，当面了解属地团队的实际运作。
本要点所涉事项均为方向性讨论，不构成任何交易承诺，具体安排以双方正式协议为准。期待您的回复与指正。
上海道纳企业管理有限公司